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市場營銷管理培訓

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  • 發布者:湖北省盛世同方企業管理咨詢有限公司
  • 發布時間:2012/8/22 11:09:37
 

中国足彩网亚赔 www.bntux.com 什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。

銷售技能能為您做什么

銷售技能對于您,就如語言之于莎士比亞,性感魅力之于瑪麗蓮·夢露,強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域,銷售技能能成就您,也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中,是否具備良好的銷售技能將會產生極大不同。

要成為一名成功的銷售人員,必須經過以下三個步驟:

第一步:銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

第二步:經營自己——做優秀的銷售人員

第三步:提升自己——做成功的銷售人員

誰處于銷售中--每個人

問題“誰處于銷售中?”的答案就是每個人,這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說,幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它,或者您根本沒有意識到那是一種銷售,但是,不管怎樣,那確實就是銷售。

父母:我們身邊最主要的銷售者

孩子:堅持不懈的銷售者

朋友:互相銷售

同事:爭取您熱情的參與

信條:銷售得越好,離成功越近

專題四:銷售的過程及應學習的技巧

 

銷售的八個步驟

  如果您是一位商店的銷售員,客戶會主動的走進您的店,您可向他銷售您的商品,答復他的詢問,客戶購買后離開,這當然是一種銷售的過程。但是,做為一位專業的銷售人員,他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始,因此,我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程,我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

專題五:讓銷售成為您的愛好

您的個人樂趣不能全是您的工作,但是您的工作一定要是您的愛好!

多數情況下,把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為,您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發大腦,新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發現這點,銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣,二者結合是自然的,遲早會發生。

專題六:設定目標,成為專業的銷售人員

沒有目標的銷售人員,當然也會有所收獲,但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取,但又必須去爭取的事物。

制定目標可幫助您獲得成功,并且,由于您的成功是通過努力工作而獲得的,它便具有了真正的價值和意義。您會極力?;つ睦投曬⑹蠱湓齔?,您非但不會揮霍浪費,反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功,但是,不制定目標,就不能充分發揮其自身潛能。

專題七:高手重視準備工作

登山運動員登山前,需要準備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰的事業,您渴望成功,但成功路上的坎坷艱難,絕不亞于征服一座座山峰。您去拜訪客戶前,也需要做好充分的準備。

  銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使您有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作,能讓您最有效地拜訪客戶;能讓您在銷售前了解客戶的狀況;幫助您迅速掌握銷售重點;節約寶貴的時間;計劃出可行、有效的銷售計劃。

專題八:了解您的產品

您是否有過這樣的經驗,到百貨公司去買一些電器產品時,同一種產品總有三、四種不同品牌的產品,價格也不一樣,對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言,想要比較一些不同品牌的差別在哪里,應該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異,幾乎有半數店員不能明確地回答您的問題,甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產品,如電子、電器類產品的更新速度非???,但是由太忙,以及公司教的不仔細等等的理由,而使多數銷售人員無法專精于自己銷售的產品。

 

 

專題十一:如何進行事實調查

從開始銷售前到銷售結束后,調查研究的動作都在進行,如拜訪前的準備調查到銷售結束后的客戶滿意度調查。調查是在幫您取得訂單

專題十二:成功與人溝通

做銷售,除了與產品打交道就是與人打交道,所以您一定要注意如何有效地傳遞您的營銷信息,掌握與人溝通的技巧。

專題十三:識別客戶的利益點

將特性轉換成利益的技巧

專題十四:如何做好產品說明

您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧后,基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧,能讓客戶認識他的問題,同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

專題十五:展示的技巧

銷售是客戶和您共同參與的活動,當您銷售一個實物產品時,您的表現要象一個游戲節目的主持人??突г敢饌度朧奔涔劭茨惱故?,表示他確實有潛在需求,這一時刻,您要把握住最好的機會。
記?。赫故靜皇親霾誹匭緣乃得?,而是要激起客戶決定購買的欲望。

專題十六:如何撰寫建議書

建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售,突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總,也是客戶取舍評斷的依據。

專題十七:客戶異議的處理

從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議;愈是懂得異議處理的技巧,您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,每化解一個異議,就摒除您與客戶一個障礙,您就愈接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。

專題十八:達成最后的交易

如果您希望做成生意,遲早您要向對方請求。

專題十九:建立穩定的商業聯系

有些銷售人員在任何情況下都會做得有聲有色。他們有豐厚的收入,住豪華的房子,開好車。而且他們很快樂、輕松,似乎能夠完全掌握自己的生活。他們在每一個公司都可以成為頂尖的銷售人員,而且公司也仰賴他們繼續創造更好的業績。

專題二十:時間管理的技巧

無論您從事什么,時間就是您要面對的一切,您的計劃、安排的對象,確切地說,也就是您要奉獻的全部東西。作為成功的銷售人員,您應該意識到一個嚴重的事實:不知道您都閑置了多少時間。

題二十一:培養屬于您自己的信念

要怎樣才能銷售成功?要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員?大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方,秘方在哪里呢?秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人,在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念,這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難,這個信念讓他勝過其他對手。

 

專題九:如何尋找潛在客戶
尋找潛在客戶是銷售循環的第一步,在確定您的市場區域后,您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里,您向誰去銷售您的產品呢?事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶,而且您會形成一種習慣,比如您將您的產品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產品,您能幫忙聯系或者推薦一下嗎?”
 
專題十:接近客戶的技巧(一)
什么是接近
  “接近客戶的三十秒,決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗,那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業銷售技巧上,我們定義為“由接觸潛在客戶,到切入主題的階段?!?

關鍵詞:市場營銷

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